商談管理 応用: 確度で重み付けした見込みを出す
クイックスタート: 商談管理で作った「商談管理」に、商談が受注に至る見込み (確度) を入れ、見込み金額 × 確度で割り引いた金額を集計します。 提案したばかりの大きな商談と、受注間近の商談を、同じ重さで足さずに済みます。所要時間は約 10 分です。
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始める前に
| 確かめること | 内容 |
|---|---|
| クイックスタート | 「商談管理」アプリ (見込み金額 = 数値、ピボットのビュー「月別の見込み」) と、手順 4 の 6 件の商談があること。 |
| プラン | 数値・計算の項目とピボットは、どのプランでも使えます。 |
| アプリの権限 | 「商談管理」の管理者であること。 |
1「確度」と「重み付け金額」の項目を足す
「設定」タブの「フォーム」を開き、次の 2 つを、見込み金額の行の下に新しい行で並べます (「数値」を見込み金額のカードの下の端へドラッグし、 「計算」をその右へドラッグします)。
| フィールド名 | 種類 | 幅 | 設定 |
|---|---|---|---|
| 確度 | 数値 | 25% | 単位記号: % |
| 重み付け金額 | 計算 | 33% | 計算式 Number_1 * Number_2 / 100、単位記号: 円、3桁ごとにカンマ表示: オン |
Number_1 * Number_2 / 100、単位記号: 円、3桁ごとにカンマ表示: オン計算式の Number_1 は「見込み金額」、Number_2 は今足した「確度」のフィールドコードです (項目を選ぶと、右の「フィールド設定」の「フィールドコード」に出ます)。 先に「確度」を置いてから「重み付け金額」を置くと、確度のコードが Number_2 になります。違うコードになったときは、そのコードで式を書いてください。
「下書き保存」→「運用環境に適用」で反映します。
2商談に確度を入れる
一覧から商談を 1 件ずつ開いて「編集」し、「確度」を入れて保存します。重み付け金額は保存したときに計算されます。
| 商談名 | 段階 | 確度 |
|---|---|---|
| 複合機の入れ替え | 受注 | 100 |
| 会議室の映像設備 | 失注 | 0 |
| 業務システムの更新 | 交渉 | 70 |
| 年間の保守契約 | 交渉 | 50 |
| 倉庫の棚の増設 | 見積 | 40 |
| 新店舗の備品一式 | 提案 | 20 |
3ピボットの集計対象を「重み付け金額」に替える
「設定」タブの「ビュー」で「月別の見込み」の行の歯車 (ビュー設定) をクリックし、「集計対象」を「重み付け金額」に替えて「保存」をクリックします。 行項目・列項目・集計方法・日付の集計単位はそのままです。
「レコード」タブで「月別の見込み」を開くと、表の左上が「重み付け金額 合計」になり、確度で割り引いた金額が並びます。 交渉の 30 日後の月は 1,200,000 × 70% + 360,000 × 50% = 1,020,000 円、失注は 0 円です。
これで、商談の確からしさを反映した見込みを、段階・月ごとに見られるようになりました。元の見込み金額の表も見たいときは、同じ設定で集計対象を見込み金額にしたピボットのビューをもう 1 つ作ります。
知っておくと便利なこと
次にやる
- 応用: 進行中の商談だけを担当者 × 月で集計する — 受注・失注を除いて、担当者ごと・月ごとの見込みを並べる
- ピボット — 集計方法・日付の集計単位・割合の表示
- クイックスタート: 商談管理 — 基本の手順に戻る